深訪電子簽名行業,透視中國特色SaaS路

【獵云網(微信:)北京】11月26日報道(文/董亞南)

2013年春節,《西游降魔篇》大火,然而兩年后,影片的制作方周星馳控股的崴盈投資與發行方華誼兄弟,卻因票房分紅分歧對薄公堂。

原來,影片上映前,雙方通過郵件協商如果票房達到5億,周星馳便能獲得額外分成,但由于年關將至,這一合約未及時簽字、蓋章,最終, 因未簽字、蓋章的郵件不具備法律規定的成立條件,周星馳敗訴。

如果當時他們使用電子簽名也許就不會有這樣的糾紛了——無需雙方在場、無需快遞,只需將合同傳到第三方電子簽名服務平臺上,短短幾分鐘,一份具備法律效力的電子合同便簽署完成。

便捷、省時、省錢,電子簽名有著線下簽署無法比擬的優勢。早在2000年,美國明星就開始使用電子簽名,2012年,NBA巨星用電子簽名與球隊簽署金額高達1億美元的合同,更是在國際上掀起了一陣使用電子簽名的熱潮。

2018年4月,美國電子簽名公司DocuSign成功上市, 總市值從發行時的45億美元漲至如今的125億美元。 據其招股書, 已有超過90%的世界500強企業在使用他們的產品。

在中國,自2005年《電子簽名法》正式實施,電子簽名(當時稱為電子印章)以傳統軟件的交付方式,面向政務、醫療、銀行等領域提供服務, 2014年起,SaaS在中國興起,帶給了這個行業新的圖景:新玩家入場、更便捷的服務方式、更多的資本關注、智能化、生態化;

同時也帶來了新的挑戰: 需求個性化與產品標準化之間的矛盾、做大客戶與大客戶SaaS接受度不高的矛盾、與司法緊密連接,合規性隱患加強、投入周期長,盈利難等。

本文,獵云網采訪了提供電子簽名服務的老牌企業如數字認證公司、CFCA、e簽寶、易云章,以及SaaS模式出現后新成立的電子簽名企業法大大、上上簽、契約鎖、和簽等,從他們的發展中,我們可以窺見SaaS模式帶給一個行業的新機遇,以及同時帶來的挑戰。

互聯網金融的生死輪

2005至2014年是電子簽名的1.0階段。

在此期間,受限于當時的信息化程度,以數字認證、CFCA為代表的電子認證類國資企業,e簽寶、易云章等無紙化辦公類企業,主要面向政務、醫療、銀行等少數幾個領域,以傳統軟件交付的方式提供電子印章服務。

但行業發展一直不溫不火,“到2014底,公司也就20個人,營收一千萬,凈利潤四百萬。”e簽寶CEO金宏洲告訴獵云網。

2013年,金宏洲模糊地感覺到一場變革將發生在這個行業。首先是移動互聯網的興起,他意識到企業辦公將趨向移動化,其次他看到SaaS模式的興起,意識到這可能會改變電子印章的部署模式。

“如果按照老模式,我們大概還能活三年。”2014年6月,e簽寶推出了電子簽名SaaS平臺。

2014、2015年前后,中國金融認證中心也看到了新趨勢,推出了安心簽電子簽名產品。同時,一批互聯網背景、法律背景的新玩家也看到機會入場,如上上簽、法大大、一號簽、易保全、眾簽、云簽等。

但真正射進行業的第一束光是互聯網金融的興起。

2015年起,互聯網金融逐漸興起,隨后出臺的一系列行業監管細則中明文規定,互聯網金融交易必須要實現線上簽約、數據存證。換句話說, 互聯網金融帶給了電子簽名一個剛需場景。

據蘇寧金融研究院的數據,2014年至2018年9月,P2P行業共誕生了48.31億份電子合同,僅2017年就有18.14億份。

雷洲正是抓住了這一波機會。彼時,雷洲是某互聯網金融平臺合伙人,在使用電子簽名的過程中,他感受到行業需求,同時覺得電子簽名難度不大,在內部進行了一些嘗試后,2017年10月,他創立了和簽,主要為P2P行業提供電子簽名服務。

據移動信息化研究中心發布的《第三方電子簽名市場及用戶研究報告》,2017年互聯網金融巔峰時期成立的電子簽名企業有近30家,早先成立的電子簽名企業也接到互聯網金融的流量,據獵云網采訪得知,當時業內大部分企業互金客戶占比都超過80%。

因此2018年下半年互聯網金融的暴雷,于電子簽名行業而言就是一輪生死考驗。

一部分依賴單一互聯網金融客戶的電子簽名公司,在資本寒冬影響的疊加下,完全沒有轉型的窗口期。

有一些則選擇被收購,如1號簽被電子認證公司天威誠信收購。

而有資金供給、客戶結構均衡的,或互金頭部客戶占比較多的企業,則活了下來,共同組成了行業新格局。

2014年至2018年下半年互聯網金融暴雷這一階段,是為電子簽名行業發展的2.0階段。

鏈條化、生態化、差異化

2018年下半年,經歷互聯網暴雷后的電子簽名行業進入新的發展階段,也呈現出新的發展趨勢,通過走訪業內企業及使用電子簽名的客戶,獵云網總結出了五大行業趨勢。

一是在創投市場,資本、巨頭入局,行業馬太效應顯現。

2018年下半年至今,上上簽、法大大、e簽寶相繼獲得了3.58億、3.98億、6.5億的C輪融資,同時投資名單中出現騰訊、阿里的身影。

資本與巨頭的入場,加速了行業的洗牌與整合,據獵云網采訪得知,在規模、營收上,頭部企業與其他玩家拉開了一定距離,行業馬太效應呈現。2019年7月,業內還發生戰略合并事件,上上簽合并眾簽。

二是業內企業普遍從提供電子簽名的單點服務,向以電子合同為核心的全鏈條服務體系拓展。

事實上,電子簽名并非簡單的在線簽字,它以電子簽名和電子合同為核心,向上游可拓展至底層的數字證書、身份認證服務,向下游可延伸至合同存儲、管理、調取等電子合同保全服務,以及電子文件公證、司法鑒定、法律服務等司法服務,是一套完整的生態服務閉環鏈條。

此前,互聯網金融行業對電子簽名的需求更加側重于簽署的便捷、快速,對前端的身份認證,后端的數據存證、法律服務需求較弱。但暴雷后, 隨著電子簽名應用行業、場景的拓展,對鏈條完整性的需求就顯現出來。 北森產品副總裁魏立剛告訴獵云網,由于HR行業經常發生勞務糾紛,后續司法服務的便捷性就是他們選擇產品時重點考慮的因素。

目前,e簽寶、上上簽、法大大、數字認證、CFCA安心簽等大多數業內企業都打造了全鏈條服務體系,但不同背景的企業各有側重,e簽寶、上上簽更偏重于合同的智能管理,具備法律背景的法大大則在司法服務一環有較強的競爭力,數字認證、CFCA安心簽掌握電子簽名的底層核心密碼技術,在前端數字證書、身份認證環節優勢明顯。

三是行業發展生態化。

事實上,DocuSign近年來的高增長受益于其與Salesforce、Coupa等的生態合作關系,通過API方式將電子簽名功能集成于生態合作伙伴的系統中, DocuSign能夠以極低的成本輻射到更龐大的客戶群。 據美股研究社發布的一篇文章稱, DocuSign與Salesforce的合作關系,已經成為Docusign競爭的護城河。

現階段,國內電子簽名行業也向生態化演進。

一是以API系統集成的方式與國內OA、CRM、ERP等通用型企業服務軟件生態合作,如e簽寶與釘釘、用友、SAP等,法大大與微軟、SAP、明源云等,上上簽與北森、銷售易、Oracle等,契約鎖與泛微等。

二是與互聯網巨頭合作,法大大告訴獵云網,他們的產品可以通過騰訊的SaaS生態體系“千帆計劃”進行售賣,騰訊的iPaaS平臺支持生態內所有企業產品售賣后的開通及統一登錄等。

事實上,這是一種T2B2B模式。T端向B端開放自身的技術能力或產品服務,B端通過調用T端的技術,再服務于自己的B端客戶。電子簽名就具備這樣的技術屬性,“單憑這樣一個技術很難直接跟用戶對接,它需要一個平臺才能更好地被應用。”金宏洲告訴獵云網。

但上上簽認為接受互聯網巨頭投資會影響電子簽名企業的中立性,“那些對數據安全特別敏感的銀行、政企、大型互聯網平臺,對巨頭通常都持謹慎態度,防止其利用龐大的客戶網絡來獲取大量數據,以用于擴展金融、零售等業務。”上上簽對獵云網表示。

第四個趨勢是在行業馬太效應已經顯現的格局下,一些電子簽名企業開始尋求差異化發展。

易云章營銷中心VP許金麗告訴獵云網,她們推出了新的收費策略。目前,電子簽名行業的收費模式普遍按簽約份數或次數進行收費,價格在1-10元/次(份),而易云章推出了首年免費簽約,而在存證、公證等后續增值服務上收費的模式,這使得易云章的客戶在短期內增長300%。

和簽選擇與國家電子合同備案平臺合作,以打造他們在合同存證,以及國家區塊鏈存證環節的優勢。

契約鎖則堅持電子簽名的工具屬性,推出物理印章與電子印章一體化管控平臺,將電子簽名單一環節做專、做精,“電子簽名本身就是工具,所有行業、所有公司無論大小,都需要印章管理,我們只需要關注客戶需求就好。”契約鎖對獵云網表示。

另外,數字認證產品市場總監陳珊珊、CFCA安心簽產品總監張誠都認為,另外一條差異化之路是 深耕某一垂直行業,或某一細分場景,打造極具行業特性的產品。

不同行業對電子簽名的需求不同,比如銀行對合規性、安全性的要求高,涉及合同金額大的房地產、大宗貿易對后端的司法存證要求高,也有一些行業更側重于便捷性、穩定性,如教培機構、O2O,醫療行業則對身份識別環節要求高。

另外一個值得關注的點是,業內有企業開始嘗試做PaaS。

近一兩年,為了解決SaaS模式難以應對大中型企業定制化、個性化的需求,SaaS公司做PaaS成為一種趨勢。(PaaS即Platform as a Service,平臺即服務,以平臺形式提供開發、運行、管理商業應用程序的環境和資源,能夠提高定制化需求的開發速度,減少單個項目的開發、實施人員成本。)

2019年10月15日,法大大發布了“三朵云”戰略,開始嘗試打造PaaS平臺,“三朵云”即業務云、集成云、開發云。法大大對獵云網表示,大中型客戶的一部分跟自身業務系統相關的定制化需求開發,可以通過法大大集成云、開發云進行賦能。一些開發能力強的企業,可以借助法大大的集成云、開發云(低代碼平臺)進行二次開發,打造自己的電子簽名應用。

最大的困境是不盈利

“一開始以為很簡單,但做了一段時間后,發現這個事難度還挺大,”雷洲告訴獵云網,“真正到應用場景的時候,技術不是頂尖級的,但是中間的小坑特別多。”

雷洲遇到的第一個坑,也是所有電子簽名公司、所有SaaS公司共通的坑:產品標準化與客戶需求個性化之間的矛盾, 而這種矛盾在電子簽名行業更為激烈。

“這是由中國信任體系的不健全導致的。”張誠對獵云網表示。

DocuSign近年來的高速增長,美國完善的商業誠信體系功不可沒。周星馳與華誼兄弟的案件如果在美國審判可能會有不同結果,因為美國的司法體系中,沒有簽字蓋章的文件是可以被法院采信的,因此DocuSign不太需要去做前端的實名認證、后端的司法公證等動作。

而中國的電子簽名公司則需要提供完善的法律服務,需要去打通各個執法部門的數據,如簽約前需要通過人臉識別跟公安系統、工商局做信息認證,從而確定個人信息是否真實可靠;簽約中需要判定簽約主體意愿,以防止盜用他人名義作簽署;簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等對接,做完整的法律支持。

中國的電子簽名公司,需要做得更重。

電子簽名的第二個坑是中大型客戶的重要性與 中大型企業對SaaS接受度不高之間矛盾。

近一兩年,國內SaaS行業基本達成共識:SaaS要做大客戶。DocuSign也是在從服務中小客戶轉向發力大客戶后,才實現營收的爆發式增長。據DocuSign招股書,截止2018年7月, DocuSign擁有的頭部及大中型企業客戶占比10.6%,創造的營收卻占比84%。

但這也是基于美國完善的誠信體系,客戶可以放心地將最核心的數據放在云端。而在中國,大中型企業普遍對數據安全比較擔憂,尤其是涉及企業核心的合同交易信息,因此對SaaS的接受度還不是很高。

電子簽名的第三個坑是業內企業普遍在 合規性上存在瑕疵

和簽的一位產品負責人曾分析過國內各家電子簽名廠商的產品和解決方案,他向獵云網分享了觀察到的隱患。比如在互聯網金融領域,常常爆發高并發,業內一些企業為了應對,便私傳用戶密鑰,將本應存儲于第三方電子簽名平臺上的私人密鑰,下發到嵌入互金平臺的SDK中,“這就類似于私刻用戶公章,一旦用戶的私人密鑰被非法使用,后果很嚴重。”

另一個隱患是 證據鏈的不完整

如前所述,電子簽名是從身份認證到司法服務的完整鏈條,電子簽名的合規性也體現在證據鏈的完整性上。據張誠的觀察,目前業內產品普遍在這方面存在瑕疵,“為了趨向客戶的需求而遷就客戶,忽視了證據鏈中某些環節,這會造成后續司法維權上的困難。

但電子簽名行業目前最大的困境還在于,業內 企業普遍不盈利

“我們發現電子簽名的商業模式在中國行不通,都是在賠本賺吆喝,”某位業內人士對獵云網表示。

陳珊珊認為這是由于電子簽名行業的市場意識尚未培育起來,“目前的火只是創投上的火、新聞宣傳上的火,實際上完全處于開荒時代,”她對獵云網表示,“只有頭部客戶在用,長尾還沒起來”。據IDC數據,至2018年,中國電子簽名市場滲透率不到1%。

許金麗則認為最大的問題在于 客戶需求不剛性 ,“客戶覺得產品挺好,但也可以等等再買,最可怕的是,客戶沒有選擇法大大、e簽寶,也沒有選擇我們, 需要整個行業來擔負市場教育的使命。

商業操作系統屬性

盡管存在各種困難,但電子簽名還是一個非常令人期待的賽道。

“因為電子簽名具備商業基礎設施屬性,”e簽寶的投資方,靖亞資本合伙人何沛告訴獵云網, 如果把互聯網商業活動比作一輛單車,那么第三方電子支付和電子合同就是單車的兩個輪子。 隨著各行各業業務的在線化,電子簽名會逐漸成為整個商業的底層基礎設施之一。

其次,隨著時代大主題切換至to B頻道,to C市場的王者邏輯 網絡效應 ,就不再是大家信奉的信條,但在 電子簽名賽道,這一詞匯再次被提起。

在電子簽名行業這被稱為“鏈式反應”,由于合同簽署是雙方或多方行為,因此如果一家企業使用某家第三方電子簽名平臺,會帶動其上下游關聯企業也使用該平臺。因此一旦電子簽名服務商占據了某條產業鏈上的核心客戶,交易當中涉及的話語權較弱的一方,通常也會使用同一電子簽名服務平臺。

采訪中多位業內人士對獵云網表示,確實多次遇到過這樣的情況。DocuSign增長迅速的原因,也與此有關系,據DocuSign招股書,目前全球前10科技公司中的7家、全球前20醫藥公司中的18家、全球前15的金融服務公司中的10家企業,都在使用DocuSign的服務。

第三電子簽名能夠聚合起B2B、B2C、C2C、C2B四種商業模式。

目前,B2B是行業內普遍比較重視的模式;B2C,如教育機構與學員間的合同簽署,在線租房公司與房客間的合同簽署;C2B,如當前火熱的直播場景中,網紅帶貨背后有一塊巨大的網紅與供應商之間合同簽署的大蛋糕;C2C,如個人與個人之間的借貸場景。

第四電子簽名的價值比較顯性,能為企業帶來明顯的效率提升、成本降低;

在企業服務行業,效率提升不顯著、成本降低不明顯,是很多企業面臨的問題,而電子簽名為企業帶來的價值是非常顯性的。

據安防行業巨頭宇視科技提供的數據,宇視每年的合同簽署量近萬份,需要與上千家供應商跨區域、全天候地訂立合同。在采用電子簽名之后,宇視每年節省了近120萬元紙質合同的成本,其中包括90萬合同快遞費、30萬紙張費以及0.5萬元的打印費,也讓宇視的合同管理員釋放了近一萬小時的時間消耗。

最后,電子簽名行業的政策持續利好。

自2005年起,相關部門共頒布電子簽名相關政策和法律27項,包括《電子簽名法》、《中國人民共和國網絡安全法》、《電子合同在線流程規范》、《密碼法》等,多次確認電子簽名的法律效力及運營規范。

近年來,隨著互聯網、電子商務的成熟,國務院、公安機關、地方政府等都在持續釋放電子簽名的政策利好信號。

2019年初,國務院、財政部頻頻提及要加強電子簽名技術在商務、政務中的應用;隨后,全國人大立法委員會通過《電子簽名法》修改草案,允許在房屋等不動產交易中使用電子合同;交通運輸部也在一系列規定中做出修訂,鼓勵在物流運輸領域采用電子合同。

前途光明,路途艱難又遙遠,這不僅是電子簽名行業的現狀,也是大多數SaaS、To B企業的現狀。 但期待在于,這是有價值的事,電子簽名就像一條正在修建的互聯網商業高速公路,修成之后,企業間的合作將會成本更低、效率更高。

也許慢,但有價值的事物,值得一磚一瓦的堅韌與等待。

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